Q004

解説Explanation

アンカリングとは、最初に提示された数値が基準点となり、その後の判断がそこから十分に離れられなくなる現象です。Tversky と Kahneman の実験では、ルーレットで出た無関係な数字ですら国連加盟国の割合の推定値に影響しました。交渉においては、先に提示された数字が「妥当な範囲」の認識を歪めます。選択肢1は相手のアンカーの枠内で調整しているため、実質的にアンカーに屈しています。選択肢3は問題を先送りするだけで、入社後の交渉力はむしろ低下します。選択肢4は論外です。正解は、相手の数字を「参考情報」として明示的に切り離し、客観的な市場データという根拠とともに自分のアンカーを置き直すことです。根拠のある反対アンカーは、アンカリングの影響を弱める数少ない有効な手段の一つとされています。Anchoring occurs when an initial number becomes a reference point and subsequent judgments fail to adjust sufficiently away from it. In Tversky and Kahneman's experiment, even an irrelevant number from a roulette wheel shifted people's estimates of the share of African countries in the UN. In negotiations, the first figure distorts perceptions of what is 'reasonable.' Option 1 adjusts within the recruiter's frame and therefore effectively concedes to the anchor. Option 3 merely defers the problem, and your leverage is usually lower after you join. Option 4 is a clear loss. The correct approach is to explicitly set aside their figure as 'one data point,' then re-anchor with your own number backed by objective market data. A well-justified counter-anchor is one of the few interventions shown to meaningfully weaken anchoring effects.