正解: BCorrect: B
過去の公的な宣言との一貫性を保つために、明白な反証データを無視して投資を続けるのは、一貫性の原理が「コミットメントのエスカレーション」という罠として作用している典型例です。Continuing to invest despite clear disconfirming data in order to remain consistent with a past public declaration is a textbook case of the consistency principle operating as the 'escalation of commitment' trap.
チャルディーニは、人は一度立場を明らかにすると、それと矛盾しないように行動する強い圧力を感じると説明しました。この性質は、選択肢1・3・4のように目標や方針を守る力として活用できます。しかし選択肢2では、バリー・ストウが研究した「コミットメントのエスカレーション」が起きています。過去の宣言とサンクコストが、現在の合理的判断を歪めているのです。特に公的なコミットメントは自己イメージと結びつくため撤回が難しく、企業では数年にわたって失敗プロジェクトが延命される原因になります。ダニエル・カーネマンの言葉を借りれば、「ここで撤退したら、これまでの投資はすべて無駄になる」という感情は損失回避に基づく誤りで、合理的な判断は「今後の追加投資が将来の価値を生むか」だけで下されるべきです。Cialdini explains that once people take a position, they feel strong pressure to act consistently with it. This tendency can be harnessed to sustain goals and policies, as in options 1, 3, and 4. In option 2, however, we see the 'escalation of commitment' studied by Barry Staw: a past declaration and sunk costs distort present rational judgment. Public commitments are especially hard to reverse because they become tied to self-image, which is why failing corporate projects often survive for years. In Daniel Kahneman's terms, the feeling that 'if we withdraw now, everything invested is wasted' is an error rooted in loss aversion. A rational decision should depend only on whether additional investment from this point forward creates future value.
一貫性の罠は、本人が最も気づきにくいバイアスの一つです。組織では、撤退を提案する人が「裏切り者」「弱腰」と見なされる政治的コストがあり、正しい判断が抑圧されます。また、逆に「一貫性は罠だ」と学びすぎると、少しの困難で方針を頻繁に変えてしまい、粘り強さを失う危険もあります。The consistency trap is one of the hardest biases to detect in oneself. In organizations, whoever proposes withdrawal risks being labeled disloyal or weak, so correct judgments get suppressed. Conversely, overlearning that 'consistency is a trap' can lead people to change course at the first difficulty and lose perseverance.
コミットメントは「目的」に対して行い、「手段」には柔軟性を残します（「顧客の課題を解決する」にコミットし、特定の製品には固執しない）。事前に撤退条件（キルクライテリア）を数値で定め、判断を初期投資に関わっていない第三者に委ねる仕組みを作ります。定期的に「今日この事業をゼロから始めるか」と問うゼロベース思考を導入します。Commit to purposes, not means: commit to 'solving the customer's problem', not to a specific product. Define quantitative kill criteria in advance and assign the exit decision to people who were not involved in the original investment. Institute zero-based reviews that regularly ask, 'If we were starting from scratch today, would we launch this?'